"카시트 두 개, 주말 여행, 5천만원 이하"… AI는 카테고리 넘어 후보 추천

예전에는 자동차 회사가 경쟁사를 정의하기 쉬웠다. SUV 시장이라면 투싼, CR-V, 라브4였다. 그러나 AI는 그렇게 묶지 않는다.

김충만 딜로이트 컨설팅 파트너는 한국경제TV와 딜로이트 컨설팅이 함께 여는 마케팅 책임자 AI 실무 인증 과정 강의에서 한 가지 조건을 예로 들었다. "카시트 두 개를 설치해야 하고, 주말 가족 여행을 가며, 예산은 5천만원 이하." 이 조건을 받은 AI는 기존 카테고리를 뛰어넘어 후보를 골라낸다.

경쟁의 기준이 상품 카테고리에서 고객의 맥락과 문제 해결로 옮겨간다는 뜻이다.

질문이 달라진다

그래서 기업이 던져야 할 질문도 바뀐다. "우리 경쟁사가 누구인가"가 아니라 "AI가 어떤 상황에서 우리 브랜드를 후보에 넣는가"다.

같은 제품이라도 어떤 맥락에서 불려 나오느냐에 따라 경쟁 상대가 매번 달라진다. 카테고리 1위라는 말이 예전만큼의 방어선이 되지 못한다고 김 파트너는 설명했다.

AI를 거쳐 온 고객이 더 산다

어도비 조사에서 AI를 통해 유입된 고객의 구매 전환율은 기존 디지털 경로보다 약 40% 높게 나타났다. 김 파트너는 글로벌 제조사의 자체 온라인 매장 분석에서도 같은 경향이 확인됐다고 밝혔다.

이유는 탐색 과정에 있다. AI를 거쳐 오는 고객은 이미 조건을 정리하고 비교를 마친 상태로 도착한다. 트래픽의 양이 아니라 도착하는 시점의 상태가 다르다는 것이다.